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从消费互联网GMV看产业互联网的合伙人模式创新

过去十年,互联网技术最先与通讯、资讯、娱乐、出行、生活服务等领域发生化学反应,并先后诞生了“BATJ”和“TMD”这些消费互联网巨头。在To C的商业格局趋于稳定后,互联网的下一轮冲击势必和更多的传统行业融合,掀起新一波To B的发展浪潮,也就是所谓的“产业互联网”。所以我们要从已经十分成熟的消费互联网模式中汲取营养,探索产业互联网的发展道路。

那么,如何理解消费互联网?GMV作为衡量电子商务平台竞争力的核心指标,它向我们展示了互联网电商的底层逻辑:平台是由海量商户和消费者组成的市场,同时有一个提供市场经营所需各项服务的管理者。也就是说,GMV囊括了整个平台的交易量,与传统企业自身发生的合同额、订单额、销售额等评价标准在本质上截然不同。就像阿里巴巴是连接大量的小商户来做生意,他们的交易并不是靠自己一家企业单独完成,而是在平台上,乃至整个生态圈中的所有企业一起完成的。这才是适应当下这个时代的,更先进的经营理念。

由短及长,产业互联网和消费互联网的通用逻辑是一样的,即将实体(对实体的需求)通过电商平台进行流通交易并变现,所以上述分析也启示我们,要顺应消费互联网的GMV逻辑,寻找发展产业互联网的规律。而无论是消费互联网还是产业互联网,都具有极高的从业门槛,因为平台既不是一个人能做的,也不是一天就能建成的,像阿里巴巴、京东等消费互联网巨头,都是一代代人不断付出、积累、迭代才完成的。但相比之下,产业互联网还比消费互联网有更复杂的要求,因为To B互联网服务的对象,往往有着几十年的管理习惯和自成一套的经营体系,涉及到全流程、多维度的经营管理,是一个集体决策的过程。而To C互联网无法深入响应企业的决策流程和客户的复杂需求。

经过5年多的磨砺,我们投入一个亿,坚持不懈地对现代建筑产业互联网进行探索,并取得了一定的成功,有媒体评价:筑集采是如今“产业互联网最懂建筑行业,建筑行业最懂产业互联网”的企业。我认为,这是因为我们的团队具备产业互联网思想,拥有几十年的管理经验,通过在行业龙头企业南通三建、昌大建设里不断地试错和迭代,打造出较为专业、成熟的To B系统。随着时间的推移,筑集采平台越来越有生命力,越来越可能成为适合行业的产业互联网大平台。

进入第6个发展年头,筑集采的资源和能力已经有了长足的进步,但如果我们仅仅依靠公司现有的90多名员工进一步发展,无论我们多么勤奋,能够实现的也只能是90多人的最大值;即便发展到5000人,按照这种思路干下去,还是一家传统企业,欠缺互联网的基因。自己的资源和能力总是有限的,而“连接、合作、共享”的互联网思想,其具备的潜能是无限的。既然筑集采致力于成为产业互联网的探索者,那我们的定位就不能是传统企业,必须要学习消费互联网的巨头,特别是像阿里巴巴在四次战略转型中所做的那样,把数据、能力、平台向个人以及中小企业进行分享、赋能。我们要摆脱传统企业的管理思想,大胆闯出一条向外突破的新道路:把能力分享出去,把大家连接进来!

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想要影响B端的企业并不容易,从这个角度而言,我们既要对行业有充分的了解,更要分出不同纬度的“连接”模式,构建一个产业互联网的大生态圈。具体而言,它至少应包含三种形式:推广代理、企业客户以及城市合伙人。

推广代理:

推广代理是自然人。他们是独立的个体,因此不像企业那样具备强有力的组织保障,相对来说,最适合推荐的就是标准化产品(如:“两端一链”管理服务体系)。这类似于消费互联网的B2C式连接:比如饿了么连接大量外部的外卖员来送餐,配送员通过付出自己的劳务来获得收入,但核心的产品、服务、业务仍然以平台为主。对筑集采而言,基于上述具体的标准化产品(或服务),推广代理通过向自己的采购商、供应商等资源进行销售,将获取服务费。

推广代理主要聚焦于简单的个人决策,这与消费互联网“不求拥有,只求使用”的底层逻辑一脉相通。但是产业互联网对推广代理的要求会更高,不仅需要他们主动向外拓展,更需要他们具备一定的行业背景和资源。

企业客户:

企业客户,指的是符合中华人民共和国法律规定以及甲方要求的,具有经营场所和营业执照的公司。比推广代理更高级的是,企业客户作为市场的参与主体,具有更强的品牌公信力。不过,既然是“客户”,那就意味着仍然以平台的产品为主导。另一点与自然人不同的是,一旦涉及到供应链金融业务,由于相关业务既需要对接资金端,又需要对接采购商和供应商,这是推广代理(自然人)很难做的,只有企业客户等具有组织保障的主体才能比较好地推动相关业务。

此外,无论是建筑企业、供应商、金融机构还是其他相关的企业客户,基于他们各自业务的需要,筑集采还能基于5年多以来的产业互联网经验,提供标准化乃至定制化的模块给他们,帮助合作伙伴补短板。在这个过程中,企业客户纾解了自身经营发展过程中的堵点、痛点、难点,而筑集采则通过SaaS数字套装订购费获利,并基于企业客户的需求与反馈,进一步优化、完善筑集采的产品(与服务)。

城市合伙人:

城市合伙人,指的是符合中华人民共和国法律规定以及甲方要求的,具有当地城市建筑业和相关产业资源的,具有经营场所和营业执照的公司或国家民政部门登记的社会组织。相比之下,推广代理、企业客户和筑集采之间,主要是进行逐层传导的推广结构。而对于城市合伙人,他们和筑集采之间则是一种扁平化的并联合作结构。从字面上来看就可以理解,“合伙人”应该是和筑集采平起平坐的。

什么样的主体具备成为“城市合伙人”的潜质?首先,他们必须具备很多行业资源,但是到了互联网时代,他们线下的资源没有通过线上的能力迭代,而通过筑集采线上能力和他们线下资源的结合,能形成1+1>2的效应。

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上述三类筑集采合伙人的共性是:通过双方的互惠合作,双方都可以在不额外增加成本的前提下,成为彼此的一份子,作出相应的贡献,这正是消费互联网的GMV思想在产业互联网的重要实践!就像我一开始所说的:只靠我们自己,90人只能干90人的事情,即便发展到5000人,按照这种思路干下去,还是一家传统企业,欠缺互联网的基因!但是通过与合伙人连接共享、合作共赢,我们就平添了无数外援,就能以很小的投入,无限放大筑集采的覆盖范围与渗透深度!(而对合伙人而言,他们也将分享产业互联网的红利,通过连接筑集采,让资源变财富)这正是GMV的核心思想!

发展产业互联网合伙人,在建筑业属于首创,没有案例可供参考。因此,这势必是一个循序渐进、不断补充完善的过程。在现阶段,业务发展初期,通过建章立制,明确合作双方的职责,形成简单、明确的操作流程,确保后续一系列合作的顺利落地。短期内,我们可以针对一到两个具体的产品(或服务),先试点,等发展到一定阶段以后,我们进一步集成各种各样的产品与服务,搭建起一个充分跨时空的大平台。从根本上来说,筑集采要做的是系统集成,把平台搭建好,才能让其他合作伙伴更好地围绕着平台开展各项工作。如果合伙人依托于筑集采平台,既能获取现成的人才、资金、科研等优势,还能在分成时获得更多收入(合伙人拿得越多,就意味着付出了更多资源),那他们没有理由不与筑集采长期合作。

归根结底,我们必须要以“互联网思维”来进行“运营”,本质上,就是要通过输出筑集采的数据、能力、平台,连接志同道合的产业互联网合伙人,通过长板互补,把分散在彼此手中的优势集成到共同的生态系统之中,合作共赢、共享红利,共同为个体、为企业、为地区乃至为整个行业产生更大的价值。

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