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从PC网店到直播带货 获客变得更好做了吗?

一、电商模式的发展

1. 实体店阶段

在我们使用淘宝以前,由于条件的限制,交通物流方式的不发达,大部分的人生活的区域圈子就是自己所在的乡镇或县城,大多的消费也花在这上面,所以有一个实体店就意味着有客源、有流量。店铺开的越来越多,卖的产品也大有不同,实体店的存在是必然的,是最传统靠谱的交易形式,也是人们最放心的交易方式。

2.PC网店阶段

从2003年淘宝网上线,但是人们对互联网意识并不敏感,也很少有人开网店,不敢做第一个吃螃蟹的人,淘宝网的发展丰富了我们对商品的认知,由于淘宝平台自身的竞争,使得商家也在打价格战,很多商家都是一手货源,为了让网店的销售额提高,不得不走低价模式,也让人们了解到更多产品的优惠价格,慢慢的人们开始尝试网上购物,很多产品都是物美价廉。

早期淘宝店由于交易信任,快递不便,真正有上网条件的人不多,所以敢开网店的人也比较少,慢慢的从淘宝店铺从电脑端发展到移动端。随着智能手机发展网上购物就方便了很多,而且90后年轻人接受程度快,很快适应了网上购物,让淘宝发展越来越壮大。

3. 电商时代兴起

2010年以后淘宝拥有很多品牌的旗舰店,淘系商家分为天猫店铺和c店(c店就是普通的淘宝店)。天猫商家需要交年费,根据类目制定不同的销售额目标,如果销售额完不成则要扣除年费,而c店相当于来说比较宽松一点,只要交个保证金就可以开店了。这个规则的制定也意味着天猫商家需要更加努力做好销售额,并且天猫商家每卖出一笔都要扣5%的平台费用,所以开一个天猫店铺是比较费钱的。

但是大家都看好淘宝这个平台,因为电商的发展,人们的购物渠道都很依赖手机淘宝,虽然比较费钱,还是有很多商家购买天猫店铺,因为淘宝对于天猫会有更多的活动支持、流量扶持等等。比如女装店铺,年费6万,年销售额120万,完成120万销售额年费退还,如果完成一半,年费退还一半,如果销售额完成不到一半,年费则不退还,第二年还需要交。

虽然我们听起来很坑,但是在天猫做好的商户还是很赚钱的,因为每日的流量访客太大,而人们现在又比较依赖网上购物,方便快捷,并且有七天无理由退换货,运费险等等可以保障消费者的利益,所以很多大的店铺日销十万百万,很多店铺更是在双十一单日创下几百万的销售额。

4. 短视频时代

随着电商的蓬勃发展,慢慢的开始转内容化营销,以主动进行展现的形式可以抓住中国消费者,从搜索到图文再到到短视频,而短视频是人们更能接受并且喜爱的一种方式。短视频的火热发展,一款抖音app突破重围。

从2018年,短视频已经出现在大众的视野内,其实快手是比较早的,但是定位比较低俗,以娱乐、pk为主,人群定位比较局限,而抖音的出现,他主要以小而美为主,涌现了一大批颜值博主,靠颜值圈粉,后来发展的方向也各不相同,有情景剧类,有好物推荐类等等,基本上的目的就是圈粉,这也是后期变现的一大途径。

大部分的网红博主主要以接广告直播打赏和平台奖励为主。直到2020年受疫情的影响,大家刷短视频的时间更多,用来消耗无聊的时光,开始慢慢关注博主,看段子,听博主的分享等等,慢慢的开始产生信任。后来抖音博主越来越多,直播带货也成为盈利的主要方式。

一场直播下来有些大博主的销售额甚至上千万,而他们的佣金比较高通常在20%-40%,是大部分人一年都赚不到的钱,并且让人们感觉不需要努力,不需要更高的知识水平没有难度,所以越来越多的人开始走直播带货的道路。

经过短视频长时间的耳濡目染,用户的行为习惯开始发生转变,直播间通常会打造一种限时秒杀,限时优惠的氛围使得观看的人产生冲动型消费,并且很多大的博主能够与品牌方拿到比较低的折扣还会送很多赠品,这也是直播带货大热的一个重要原因,让人们在直播间下单越来越顺其自然。

对于想要做抖音的各位,要注重短视频内容的建设,只有有了粉丝才能变现,而好的内容才能吸引人们关注你,有渠道、有品牌、有资金、有货源的个体或商家可以大胆尝试。

二、 为什么短视频和直播更容易进行变现

1. 产品通过短视频展示出来更形象详细

为什么越来越多人喜欢刷视频,而不愿意看淘宝的详情页,其实淘宝的也在发展短视频,只不过他的平台比较受限,只能在主图和详情页放视频,描述时长控制在30s到60s,并不能完全将产品的特性、卖点展示出来。而通过短视频的形式,展示的内容更全面了,我们可以全方位的了解一个商品,并不仅仅是通过几张图片表达出来。

相对于淘宝的图片以及详情页来说,他们是静态的,而短视频是动态的,并且人们要看图文看详情页的介绍,也比较繁琐,而短视频直接讲出来,节省了时间,看视频的过程中就把产品了解了,更加直观的告诉用户如何使用这个产品,他有什么特点,有什么好处等等。甚至有博主通过短视频将车卖出去,如此复杂的商品就是因为博主一个个视频详细的讲解,使得用户更能充分的了解产品,对于用户不清楚的也可以评论短视频,从而产生互动,一对一答疑解惑,用户全方位了解产品,一步步促使下单。

2. 短视频更容易建立情感

短视频的表达方式,是一种沟通,是拍摄出来与用户达成共鸣,让用户更加认同以及信任,所以博主拍摄的视频都是与用户在增加感情。淘宝售卖产品的方式是上架一个产品,通过标题、主图、详情页的方式呈现出来,需要用户去阅读与理解,但是在短视频里面,博主充分展示自己的对这个产品的使用感受,使用技巧,能让用户产生代入感,自己使用后是一个什么样的状态,能够使用的场景等等,更容易刺激消费者的心理,大大提高转化的概率。

用户对产品了解的同时,也与博主产生的情感信任,再加上直播的氛围刺激,下单就自然而然了。如下图,第一张是天猫旗舰店详情页图文描述的方式表达产品,图二是网红博主以视频方式讲述如何使用这款产品,并且视频中醒目标注出来干皮上底妆,油皮划走,目标人群精准,也更能吸引这部分精准人群看下去,购物车直接挂在视频下方,下单更快捷,避免了二次跳转流失客户,大大提高了转化率。

三、 当下最火的抖音平台分析

短视频的平台有很多,快手、微博、美拍、微视、好看视频等等。为什么越来越多人的人看好抖音平台呢?

1. 用户量巨大

抖音是字节旗下的产品,还有头条、西瓜视频等,他的用户量累积10亿了,目前抖音的日活超过了6亿,人均使用时长将近两个小时,这个数据是很恐怖的,抖音已经悄无声息的占据了我们的生活。另外,他们平台之间是共通的在抖音发布的视频头条的用户也是能看到的。目前除了微信,淘宝,就用户体量而言几乎没有其他平台能超过字节了,用户代表了交易。

2. 用户更精准

抖音的大数据算法是比较精准的,能根据你的关键词、使用习惯、浏览习惯、阅读时长、你的点赞、你的关注等等一系列行为习惯,给你推送你感兴趣的短视频,产品最需要找到的就是精准的人群,人群定位精准才能提高下单的概率。抖音的算法是主动推送,把产品主动呈现在用户面前,对于淘宝的被动搜索,成单概率更高一些。

3. 潜力人群多

刷抖音基本上已经占据了年轻人的生活,上下班路上、午休、睡觉前都会想刷一下抖音看看,应该可以称之为除了刷朋友圈,没事就会刷刷抖音。而现今社会消费的主力军也是这些年轻群体上班族,并且他们更容易接受这种先进的形式。

抖音平台始终把握着用户的粘性,不单纯以商业价值为主,通过用户体验与利益结合在一起,间接获取商业价值,这也使得抖音能持续发展。所以说抖音现在做并不晚,只是他的机制更加成熟,竞争更加激烈,没有之前好做而已。

注:文/马小薇,文章来源:丝路赞学院(公众号ID:siluzan-sxy),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力立场。

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